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如何說服別人?說服過程拆解

更新時間:2021年12月20日15時46分 來源:傳智教育 瀏覽次數:

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說服的路徑

中心路徑

關注論據。說服影響更加持久,也更有可能改變行為。

外周路徑

外周路徑的說服同城只能導致膚淺而短暫的態度改變。

適用于不善于思考的人群。

說服的要素

說服者:信息的傳達方

可信度

·知覺到的專業性

·知覺到的信賴性

·吸引力與喜好
    外表是一種吸引力

    相似性也具有吸引力


六個說服原則

權威性:人們會聽從可信的專家

喜好:人們對所好之物更加肯定

社會證明:人們利用他人的例子來確認思考、感受和行動的方式

互惠性:人們感覺到有義務知恩圖報

一致性:人們傾向于遵守他們公開的許諾

稀缺性:人們珍惜稀有的事物

說服內容:信息特點

理智與情感
理智:

事實勝于雄辯。

情感:

對意見最終起決定作用的是情感而不是智慧。

說服結果取決于說服的對象

有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的說服。

態度形成的過程對此也會產生影響。如果個體態度的形成主要受情感影響,那么說服更容易為情感訴求打動;如果主要受理智影響,那么理性的論證則更有說服力。

新的情感體驗會影響建立在情感基礎上的態度。但是要改變基于信息的態度,就需要更多的新信息。

好心情效應

喚起恐懼效應

觀點差異

正面說服與正反說服

首因對近因

首因:最先呈現的信息最具有說服力。

近因:最近呈現的信息最具有說服力。

說服渠道

主動參與或被動接受

個人與傳媒的影響

說服對象:信息的接受方

年齡與說服

生命周期解釋:態度隨著人們的成長而逐漸改變

代際隔閡解釋:老年人的態度與其年輕時基本上沒什么兩樣,但是與當今年輕人的態度不同,代溝由此而生。

慎思與說服

中心路徑說服的關鍵并不在于信息本身,而在于能否激發說服對象積極思考。人的大腦不是海綿,無法接受所有的信息。如果信息喚醒了有利的想法,就能說服;反之,如果激起相反的觀點,就無法說服。

避免打草驚蛇--如果你不想遭人反駁,請勿引起對方警覺

分心會減少反駁

不太投入的說服對象會使用外周線索

善于思考的人表現出強烈的認知需求,喜歡仔細思考并偏好中心路徑。

而喜歡節省腦力資源的人則表現出較低的認知需求,通常對于外周線索反應較快。

有效的說服者不僅應該注重自己的形象以及所傳達的信息,還應該注重說服對象可能會出現的反應。

最好的教師總是能夠鼓勵學生積極思考。他們會以反問的方式提出問題,舉出引人入勝的范例,還會用難題挑戰學生。

可信的說服者給人的感覺就是值得信賴的專家。講話語氣果斷,語速較快并直視說服對象的眼睛,這樣的說服者通常較為可信。說服者的觀點如果與自身利益相悖則更為可信。魅力十足的說服者在品位和個人價值觀等問題上也非常有說服力。



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